Ativadores de Sucesso: Como os Sócios Podem Potencializar o Crescimento Empresarial

OS ESTILOS DE ATUAÇÃO

O papel dos sócios em empresas de serviços profissionais é acentuadamente mais importante quando pensamos no crescimento dessas empresas. Um artigo muito interessante da Harvard Business Review (mas um tanto longo) traz a análise de cinco perfis de liderança societária dessas empresas.

Fiz um grande esforço de síntese nesse artigo para trazer recomendações práticas para os sócios de empresas pequenas e médias brasileiras, que trabalham com serviços profissionais, tais como: agências de propaganda, escritórios de arquitetura, escritórios de design, empresas de advocacia, treinamento e desenvolvimento, consultoria, contabilidade, engenharia consultiva, agências de turismo, corretoras e imobiliárias.

Foram identificados cinco estilos de atuação para os sócios dessas empresas: especialista, confidente, debatedor, realista e ativador. Minha sugestão é que ao longo da leitura, já vá avaliando se esses traços são ou não presentes em sua atuação. E, como qualquer outra tentativa de enquadrar pessoas em perfis, você terá alguma combinação dessas cinco características, com uma ou talvez duas mais preponderantes.

EXPLICANDO OS ESTILOS

Especialista é aquele/a que responde às demandas no mercado e lidera pelo seu profundo conhecimento nas questões que atendem as necessidades dos clientes. Focam em construir suas reputações por meio de seu conhecimento aprofundado em determinados temas, por exemplo por meio de artigos ou palestras. Com isso, desenvolve negócios de uma forma mais reativa.

Confidente é aquele/a que desenvolve um relacionamento profundo com os clientes, consegue usar esses relacionamentos inclusive para trazer novos negócios e atua de forma extremamente focada na resolução das necessidades dos clientes, com serviço impecável. Potencializam seus relacionamentos, que costumam ser de longa data, contando geralmente com indicações.

Debatedor é aquele/a que traz soluções inovadoras para o cliente, provoca debate com seus clientes sobre o que é melhor para o seu negócio, sempre trazendo opiniões. Confiam muito em suas próprias opiniões e na capacidade de suas recomendações trazerem o melhor para seus clientes. Todavia esse perfil, quando aplicado em serviços profissionais, pode funcionar mal pois acaba sendo um relacionamento muito cansativo para os clientes. Esse perfil funciona melhor para sócios que vendem produtos, mas que não são o produto.

Realista é aquele/a que foca em definir adequadamente as expectativas com o cliente, discute claramente orçamentos, cronogramas e cobranças, não se incomoda em dizer “não” ao cliente e tem muita atenção em evitar situações que possam gerar fracassos. Com isso, conseguem ter mais garantias com relação à satisfação dos clientes. Ao mesmo tempo, a “falta de promessas ambiciosas” pode fazer com que alguns clientes escolham não contratar a empresa.

Ativador é aquele/a que consegue potencializar eventos e plataformas sociais para fortalecer sua rede, que traz informação sobre mudanças, pontos de atenção e tendências para os negócios dos seus clientes e que produtivamente engaja clientes em novas oportunidades para trabalhar de forma conjunta, inclusive apresentando esses clientes a outros sócios e áreas da empresa e parceiros externos com entregas complementares. Esse perfil tende a dedicar muito mais tempo às atividades de construção de relacionamentos e identificação de novas oportunidades de negócio.

LIÇÕES PRÁTICAS

O grande achado da pesquisa foi que os ativadores têm uma correlação muito mais forte com o aumento do faturamento da empresa do que todos os outros perfis. E isso gera algumas lições que deveriam ser incorporadas à mentalidade e prática dos sócios de empresas prestadoras de serviços profissionais.

E isso se dá por três características fundamentais: o comprometimento disciplinado com o desenvolvimento de negócios, a conexão constante com prospects, clientes e parceiros de sua rede e a busca constante em formas novas de gerar valor para o cliente.

TEMPO PARA DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS

Ativadores entendem que apenas entregar um serviço excelente não garante o crescimento de receita. Portanto, bloqueiam tempo em sua agenda semanal para o desenvolvimento de negócios e equilibram o uso do tempo entre o desenvolvimento das relações com os clientes atuais a busca por novos clientes.

Como nessas empresas os sócios não são somente responsáveis por trazer negócios, mas também por executar parte do trabalho, aí mora a armadilha da priorização de outras atividades que não aquelas relacionadas ao desenvolvimento de negócios, especialmente quando esse sócio já não tem uma “aptidão natural” ao trabalho comercial. Os ativadores não perdem o foco dos novos negócios por conta do trabalho de execução que lhes compete.

INVESTIMENTO NAS CONEXÕES E INDICAÇÕES

Ativadores também constroem fortes redes com os clientes atuais e prospects, com especialistas de outras áreas e quaisquer pessoas que possam agregar valor aos negócios. Eles usam suas redes para transformar contatos em clientes. Além disso investem na construção de relacionamentos não só com o seu contratante, mas também com os times dos seus clientes.

Os profissionais sem o perfil de ativador acabam focando numa quantidade muito pequena de clientes e gastando muito menos tempo em plataformas como o LinkedIn ou em eventos. Também acabam não gerando indicações para áreas trabalhadas por outros sócios ou por empresas parceiras. São mais focados no individual e menos no coletivo.

BUSCA CONTÍNUA POR OPORTUNIDADES DE CRIAÇÃO DE VALOR

Por fim, ativadores estão atentos e fazem curadoria de informações de mercado que possam interessar ou impactar os seus clientes. Dessa forma, conseguem construir diálogos com seus clientes sobre novas oportunidades. Isso até mesmo quando essas oportunidades estão fora de sua área de expertise.

Quando isso ocorre, os ativadores conectam seus clientes com parceiros externos ou sócios de outras áreas da empresa. E, mesmo quando não há realmente nenhuma oportunidade de ganhar dinheiro com isso, entendem que esse tipo de ação faz parte da construção de negócios no futuro.

Ativadores têm um perfil mais proativo na identificação de demandas. Enquanto os outros perfis respondem ao que os clientes trazem, ativadores são duas vezes mais propensos a trazer oportunidades para discussão com os clientes do que todos os outros perfis de sócio.

COMO DESENVOLVER

O traço de estilo ativador pode ser desenvolvido na empresa por meio de quatro iniciativas:

  1. por meio de treinamento e mentoria conduzido pelos próprios sócios com perfil ativador;
  2. uso de tecnologia na potencialização de sistemas de CRM, provocando os sócios para a ação comercial;
  3. incentivos e recompensas para os comportamentos esperados;
  4. pela seleção de profissionais com nível mais sênior ou novos sócios, considerando não só capacidades técnicas, mas também os traços comportamentais e habilidades interpessoais necessárias para o perfil ativador.

Qual o perfil preferencial da sua atuação e dos seus sócios? O que pode fazer imediatamente para reforçar o traço ativador em si mesmo/a e em seus sócios?

A Delta Consulting é especialista em desenvolvimento empresarial e nossas soluções podem ajudar sua empresa nessas questões. Saiba mais em: https://www.deltaconsulting.com.br/

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