Saúde Empresarial: Os Elementos Básicos

Os pilares da saúde empresarial

A saúde empresarial de qualquer organização pode ser avaliada considerando quatro grandes aspectos:

  1. Clientes: por meio do ticket médio e da retenção/fidelização.
  2. Geração de caixa positiva.
  3. Retorno sobre ativos ou investimento, em comparação com o setor e com produtos financeiros disponíveis.
  4. Crescimento empresarial constante e seguro.
clientes
Imagem criada usando a ferramenta DALL-E.

 

Escolha e relacionamento com clientes para a saúde empresarial

Tudo isso começa com o cliente, que depende de um posicionamento estratégico da empresa. Para que grupos de pessoas a entrega da sua empresa é mais desejável, diferenciada e competitiva, de forma que você não precise entrar na armadilha de concorrer de forma indiferenciada, focando em preços*?

Essa pergunta é bem respondida quando são considerados seis aspectos:

  1. Que clientes atrair?
  2. De que forma atrair estes clientes?
  3. Que produtos ou serviços oferecer para os clientes?
  4. Como oferecer estes produtos e serviços e qual custo?
  5. A que preço vender os produtos e serviços?
  6. Como organizar a empresa para oferecer esses produtos e serviços de forma eficiente e coerente?

Além disso, as atividades-chave comerciais precisam ser desenvolvidas. Elas são:

  1. Análise e previsão de vendas, de forma conectada com a precificação. Aqui envolve entender indicadores de prospecções e oportunidades de vendas e conversões e entender se há espaço para aumento de preços ou pressão por sua redução.
  2. Análise e pesquisa de mercado: entender preços, posicionamentos e estratégias dos concorrentes, de forma a fortalecer o seu próprio posicionamento estratégico.
  3. Propaganda e branding para se comunicar da forma desejada com o público certo, fazendo a mensagem do seu posicionamento chegar para quem importa.
  4. Desenvolvimento de indicações, aproveitando o potencial dos clientes satisfeitos e a provável rede de pessoas com perfil semelhante, que já estarão dentro do seu público-alvo.

Por fim, para entender melhor o cliente, todo empresário deve adotar algumas iniciativas para a saúde empresarial:

  1. Observar e entender as interações com produtos e serviços de forma qualitativa (fazer alguns “mergulhos” periódicos na operação para ver com os próprios olhos o que está acontecendo).
  2. Buscar entender as necessidades expressadas e não expressadas a partir das interações e observações, com um exercício de empatia e reflexão, colocando-se no lugar desses clientes, buscando pensar sob as perspectivas deles.
  3. Analisar a experiência do cliente por meio de indicadores sobre seu comportamento de compra, clientes ocultos e com um diálogo baseado na segurança e transparência com sua equipe de atendimento e vendas.
  4. Implantar mecanismos de feedback, como NPS e entrevistas aprofundadas com clientes-modelo.

* a concorrência em preços só é desejável se sua empresa tiver claras vantagens competitivas de eficiência operacional e de compras com relação aos concorrentes.

Imagem criada com a ferramenta de IA DALL-E.

 

Gestão do caixa e lucro para a saúde empresarial

A gestão do caixa e do lucro para a saúde empresarial passa por seis grandes pontos:

O tempo para receber e pagar e os níveis de inadimplência. Um desequilíbrio aqui pode fazer um bom negócio quebrar. Se sua empresa trabalha com a maioria dos pagamentos dentro do mês e as receitas parceladas em muitas prestações ou com prazos muito longos para os clientes, pode faltar caixa para o giro de sua empresa e ela pode ficar sem os insumos necessários para as vendas ou os prestadores de serviço de sua empresa podem ficar sem receber e você pode perdê-los.

Os níveis de estoques. Se estão muito baixos, você pode perder vendas e isso afeta sua geração de caixa. Mas a maior ameaça é o crescimento descontrolado do estoque ou sua manutenção em níveis muito altos. Isso significa que sua empresa pode estar estrangulada financeiramente, sem conseguir fazer os investimentos necessários ou até mesmo ficar sem capital de giro. Ou ainda esse estoque pode significar perda de rendimentos de dinheiro que poderia estar aplicado.

Investimentos e endividamento. Toda empresa precisa buscar algum crescimento para não começar a encolher. Mas, a depender de sua situação financeira, a alavancagem (relação entre dívida e patrimônio) pode ficar muito alta e começar a gerar pressão exagerada e más decisões, focadas no pagamento de dívidas. É preciso analisar se o investimento no crescimento não está consumindo todo ou muito do caixa gerado na empresa. Com isso, dosar um equilíbrio entre o crescimento orgânico e o crescimento por meio de investimentos para que isso não acabe virando um obstáculo para sua empresa.

Analisar margens e lucro. É até aceitável que um negócio dê algum prejuízo por algum tempo, queimando caixa para formar marca ou construir uma carteira de clientes. Mas sem lucro não há empresa. Nesse sentido, é fundamental analisar o lucro bruto da sua empresa, que é a sua receita de vendas subtraída de tudo que se relaciona com sua produção (custos de vendas, custos de produção ou de mercadoria vendida, impostos). O lucro bruto é o dinheiro que sobra para pagar suas despesas gerais e administrativas (aquelas que vêm da mesma forma ou com poucas variações com nenhuma venda ou com muitas vendas). Depois de pagar essas despesas, se torna lucro líquido. Quanto maior seu lucro bruto em termos percentuais da receita, menos você precisa vender para empatar seus custos ou chegar a uma dada faixa de lucro.

Aqui cabe um exemplo: um negócio com lucro bruto percentual de 25% e com despesas gerais e administrativas de R$ 30.000 precisa faturar R$ 120.000 para equilibrar suas contas.

Já um outro negócio com lucro bruto percentual de 50% e as mesmas despesas gerais e administrativas de R$ 30.000 só precisa faturar R$ 60.000 para chegar no seu ponto de equilíbrio.

Volume de negócios. Não adianta operar com excelentes margens se você faz muito poucas vendas. Usando o mesmo exemplo anterior, não adianta ter uma um lucro bruto percentual de 50% se você só conseguir fazer R$40.000 de vendas (o que geraria um prejuízo de R$ 10.000). Se o lucro bruto de 25% da receita permitir que sua empresa consiga fazer os R$ 120.000 de vendas, esse caminho já seria melhor.

Retorno sobre o capital ou ativo. Aqui é o entendimento de quanto a empresa está gerando de lucro, considerando o investimento feito nela ou seu patrimônio. Aqui a reflexão é a seguinte: se a empresa fosse vendida e o dinheiro aplicado em produtos financeiros, isso geraria mais ou menos resultado? Vale correr o risco desse negócio?

demonstrativos financeiros

 

Duas ferramentas financeiras para cuidar da saúde empresarial

Demonstrativo de Fluxo de Caixa – DFC

Reflete a variação das contas bancárias da empresa. É a principal análise financeira de curto prazo. A verdade sobre o negócio está aqui, pois não adianta ter lucro teórico na DRE e sofrer com inadimplência, por exemplo.

A limitação do fluxo de caixa é que é difícil e confuso ter uma análise coerente do desempenho da empresa quando há prazos de pagamentos e recebimentos diferentes em diversos casos de fornecedores e clientes.

Apesar de suas limitações quanto à análise do desempenho, essa é a principal ferramenta gerencial financeira, pois ela acende os alertas para a eventual tomada de decisões mais urgentes sobre o negócio.

Demonstrativo do Resultado do Exercício – DRE

Reflete a produção e custos da empresa naquele mês. É uma forma de avaliar o desempenho empresarial e se o negócio é bom/rentável.

A limitação da DRE é que se os clientes não pagarem no prazo ou se o prazo de pagamento for mais longo, além do mês em questão, ela não será refletida nas contas bancárias da empresa (você vai ver um resultado positivo na DRE que não se refletirá nas contas bancárias). Por isso a importância de olhar as contas a receber como um importante complemento a essa análise.

Da mesma forma, se a empresa não fizer ou atrasar determinados pagamentos, a percepção sobre o negócio pode ficar mais positiva, mas de forma falsa, pois a empresa pode estar dando prejuízo, mas gerando caixa. E essa conta vem em forma de dívidas no futuro (contas a pagar vencidas).

crescimento empresarial

 

Crescimento para a saúde empresarial

O crescimento é necessário não só pelas questões financeiras, mas também por outros ganhos para a saúde empresarial:

  1. Mirar em crescer, mesmo que não gere crescimento é necessário para não encolher.
  2. Energiza a empresa.
  3. Atrai talentos e ideias.
  4. Gera desafios, cria oportunidades, promove a inovação.
  5. Amplia rede de clientes e de “evangelizadores da marca”.
  6. Todavia, o crescimento precisa ser no ritmo certo para não corroer margem, caixa e a qualidade da experiência do cliente.

E além do ritmo certo, o crescimento precisa ter as qualidades certas:

  1. Rentabilidade: preservação das margens e do retorno sobre o investimento.
  2. Organicidade: vindo das realizações da própria empresa.
  3. Diferenciação: ter aspectos únicos ou raros para manter competitividade e boas margens.
  4. Sustentabilidade: crescer de forma gradativa e consistente.

Boas reflexões sobre caminhos para o crescimento pode ser encontrada nestes artigos: (i) Como Buscar Novas Fontes de Receita para sua Empresa; (ii) Estratégias de Crescimento para Prestadores de Serviços Especializados.

A execução para a saúde empresarial

Tudo isso só acontecerá no ambiente de uma empresa com um bom processo de planejamento, monitoramento, coordenação e execução.

Do ponto de vista das pessoas, a saúde empresarial virá se:

  1. As pessoas certas estiverem nos lugares certos.
  2. As incompatibilidades entre pessoas e responsabilidades forem diagnosticadas e resolvidas.
  3. As pessoas estiverem orientadas para o crescimento e o desenvolvimento do seu potencial.
  4. As lideranças forem desenvolvidas.

Com as pessoas certas, os principais mecanismos de gestão para desenvolver uma boa execução são:

  1. Ter objetivos claros.
  2. Decompor metas em segmentos de tempo menores (mensais, semanais, diárias).
  3. Monitorar progresso com frequência (semanalmente, diariamente).
  4. Identificar e resolver gargalos e pedir ajuda, se necessário.
  5. Implantar sistemática de feedback individual (neste artigo, explico como implantar reuniões individuais: Por Que e Como Fazer Reuniões One-On-One).
  6. Desenvolver processo de coaching com a equipe focado em competências e visão de negócio.
  7. Avaliar compatibilidade de competências da equipe com tarefas desenvolvidas e responsabilidades (presente e futuro).
  8. Criar mecanismos para que a equipe peça ajuda ao identificar obstáculos.

Chamar de básicas essas iniciativas pode parecer exigente, mas essa é a realidade da boa administração de uma empresa. Certamente a implantação dessas práticas e ferramentas não é imediata nem acontece num prazo curto, mas é fundamental ter isso como objetivo para o desenvolvimento da gestão da sua empresa ou unidade de negócio.

Se quiser saber como a Delta pode te ajudar nessa estruturação empresarial, entre em contato conosco clicando aqui.

Se quiser aprofundar mais este tema, clique aqui e escute a nova temporada do GestãoCast, o podcast da Delta!

Leia mais sobre gestão e estratégia empresarial no Blog da Delta:

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