25 Lições para Vendedores – Prospecção Fanática

O livro Prospecção Fanática traz excelentes lições para qualquer pessoa que trabalha com vendas. Fiz uma síntese com 25 delas, com base na minha experiência de consultoria.

  1. A metodologia deve ser equilibrada: (a) Chamadas Frias; (b) E-mail; (c) Mensagem; (d) Mídias Sociais; (e) Telefone; (f) Presencial; (g) Networking; (h) Indicações.
  2. Vender é interromper. Você precisa interromper o dia do outro para vender. E a ligação fria não é o mais difícil: o desconforto é interromper. Você não pode controlar a resposta das pessoas à sua interrupção, pois isso incomoda. Alguns clientes serão mais receptivos, outros não. Interromper o cliente é a base de um pipeline de vendas cheio.
  3. Você não pode precisar desesperadamente das vendas. Quanto mais você precisar de algo, menor a probabilidade de conseguir aquilo. É mais provável conseguir algo quando você está focado. Os clientes sentem o desespero e a necessidade pelas atitudes, tom de voz, escolha das palavras. No desespero você toma más decisões e afasta o cliente ou faz negociações ruins.
  4. Conheça seus números. Você nunca vai chegar ao máximo de desempenho se não conhecer seus números e usá-los para fazer ajustes e render mais. A qualquer momento você deveria saber quantas prospecções em andamento você tem em cada estágio. A partir do acompanhamento e análise, você conseguirá fazer ajustes que podem aumentar significativamente suas vendas. A maioria dos vendedores não registra e desconhece seus números (fuga da realidade?). Não acompanhar números é rebaixar padrões de desempenho.
  5. Respeite a regra dos 30 dias. A prospecção feita nos últimos 30 dias repercutirá nos próximos 90 dias. O que você não fizer de prospecção agora, irá perceber o impacto nos próximos 90 dias. Ligar mais para os mesmos clientes não é prospectar de verdade, mas talvez seja a única coisa que você consiga fazer se não prospectar direito (só que não vai dar resultado).
  6. Vendas é estatística. Você precisa substituir as oportunidades que vão se perder naturalmente. Se você fecha 20% dos seus negócios, toda vez que você converte um cliente, você precisa colocar mais cinco no pipeline para manter seu ritmo. Por isso, conheça sua taxa de conversão para saber o esforço de recuperação do pipeline. Fechar uma venda significa começar tudo de novo.
  7. Defina seus objetivos para os contatos. O que você pretende e precisa fazer? Coletar e qualificar informação? Construir familiaridade? Marcar uma reunião? Fechar a venda? Isso depende da sua realidade, do timing do cliente e do estágio atual do processo. Compromissos vagos e inespecíficos não são avanços na venda!
  8. Defina seu plano de ataque: defina o perfil de cliente ideal; analise seu produto com relação à concorrência; tenha os diferenciais e seu apelo muito claros; desenvolva boas perguntas para qualificar estes clientes; quanto mais familiaridade um cliente potencial tem com você e com sua marca, mais probabilidade de aceitar e retornar suas ligações, abrir seus e-mails, responder mensagens.
  9. Trabalhe seu funil de vendas. Clientes do topo: converter. Clientes entre o meio e o topo: construir familiaridade e monitorar janela de vendas. Clientes no meio: implantar campanhas e ações para antecipar janelas de compra. Clientes entre a base e o meio: identificar a janela de compra. Clientes da base: coletar informações sobre o cliente. Comece pelo topo e marque reuniões impactantes. Depois disso priorize.
  10. Como sair da baixa de vendas: A única maneira de se recuperar é prospectar. Defina metas diárias e aja todos os dias. Sucesso em vendas é uma questão de sistemática e não de magia. O impacto cumulativo da prospecção diária é enorme.
  11. Destrave-se. Você não conseguirá fazer toda a prospecção de um mês em alguns dias. Não adie. Recupere o tempo perdido em até 48h. Não espere até ficar perfeito. Adicione o máximo de valor respeitando uma relação de custo-benefício ao seu tempo. Melhor fazer 10 propostas com nota 8 e fechar 2 que fazer 1 proposta nota 10 e não fechar. Não se paralise por excesso de preocupações, medo, restrições etc. Esqueça o “e se…”. Faça!
  12. Otimize sua agenda. Organize seu dia em blocos. Concentre-se e fuja da armadilha da multitarefa. Cuide das “horas de ouro”. Prepare-se ao máximo para render muito nas horas de prospecção direta. Use as horas de menos energia e concentração para preparar as “horas de ouro”. Organize e busque informações, planeje e priorize o trabalho; avalie números e resultados; elabore apresentações. Avalie constantemente se está tendo o melhor retorno sobre seu tempo. Calcule sua renda por hora e compre/delegue atividades de menor valor. Desligue notificações e fique longe das distrações. Diga não e priorize!

    25 lições de vendas
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  13. Use o CRM. É a ferramenta mais importante para gerar fluxo de receita de longo prazo em vendas. Ele permite que você gerencie contratos, prospecções e tarefas. Organiza seu pipeline de vendas. Permite uma análise segmentada e inteligente da base de dados sobre os clientes e seus comportamentos de compra. Ajuda a qualificar clientes e definir estratégias para fazê-los avançar no funil de vendas.
  14. O papel do vendedor como CRM. Muitas vezes os vendedores tratam sua base de dados e as informações sobre os clientes como lixo, quando são seu principal insumo. Não é uma obrigação ou chatice. É uma ferramenta que amplia sua competitividade; faz o vendedor tornar-se mais estratégico e efetivo.
  15. O vendedor profissional deve: manter a integridade e precisão da base de dados; atualizar a base de dados em tempo real; realizar anotações detalhadas sobre prospecções; colocar novos contatos no sistema; aprender a usar melhor com tutoriais online e por tentativa e erro.
  16. Trabalhe as indicações. Clientes satisfeitos: crie um processo disciplinado e sistemático para pedir indicações a estas pessoas. Conexões pessoais: dedique tempo para alimentar estas pessoas de informações e para pedir ajuda. Parceiros profissionais: pessoas que lidam com o mesmo cliente que você, mas que não seus concorrentes. Um exemplo: “Fulana, obrigado novamente por fazer negócios conosco. Estou muito feliz que esteja satisfeita. Estamos trabalhando bastante para reunir mais clientes como você. Será que poderia me apresentar a mais pessoas em sua rede que poderiam querer nosso produto?”
  17. Faça um networking efetivo. Mapeie o que está acontecendo em organizações cívicas e em câmaras de comércio. Descubra com seus clientes e prospecções que tipos de eventos, feiras e conferências frequentam. Vá nos eventos para conhecer as pessoas. Vá ouvir, perguntar e se conectar. Não vá para ficar se vendendo ou autopromovendo. Muito menos para distribuir cartões. Faça o acompanhamento pós-evento. Mande uma mensagem, conecte-se em redes sociais e profissionais; mas sempre fazendo referência a algo da conversa que vocês tiveram.
  18. Use a prospecção social de forma adequada. Use para promover a marca (pessoal e empresarial) e construção de familiaridade. Faça inbound marketing com educação e insights. Use para pesquisa e levantamento de informações. Tenha atenção aos gatilhos e ciclo de compras dos clientes. Faça campanhas estratégicas. Faça outbound marketing com mensagens diretas e em massa.
  19. Capriche no contato com o cliente. O cliente não pode sentir medo, fraqueza ou falta de confiança. Você deve passar entusiasmo e confiança na sua mensagem (sem exagero). Fale numa postura de confiança, mesmo quando não estiver presencialmente com a pessoa. Vista-se bem e fique bem com sua aparência física. Vá direto ao ponto, seja claro sobre suas intenções.
  20. Entenda as emoções do seu cliente. A emoção é um componente fundamental da tomada de decisão do seu cliente. Oferecer funcionalidades geralmente não funciona por conta disso. Ofereça valor emocional, de insight ou tangível (lógico). Entenda as vantagens competitivas de seu produto ou serviço por meio deste “prisma emocional” do seu cliente. Analise os negócios de sucesso e entenda o que mobilizou o cliente a avançar na negociação e a fechar com você.
  21. Faça a ponte entre as emoções do cliente e seu discurso. Entendendo o contexto e emoções do seu cliente, use palavras como: (a) Saber mais sobre você e seu negócio; (b) Compartilhar insights/técnicas; (c) Adaptar/flexibilizar/opções; (d) Tranquilidade/praticidade/conforto; (e) Economizar/eficiência/ganhar; (f) Frustrado/preocupado/estressado; (g) Perda/tempo/dinheiro.
  22. Faça uma proposta vencedora. Abordagem 1: (a) Foque num objetivo mensurável para o seu cliente; (b) Faça uma oferta de mudança; (c) Demonstre provas ou eficiência. Abordagem 2: (a) Levante questões do cliente; (b) Defina respostas para estas questões; (c) Demonstre seus diferenciais competitivos. O principal é responder: o que eu ganho com isso? Use a palavra porque sempre que pedir algo ao cliente.
  23. Simplesmente faça. Peça com confiança. Cale-se. Prepare-se para lidar com desvios por reflexo, dispensas e objeções. Vá ao ponto de modo direto, rápido e conciso. A parte mais difícil é calar a boca e enfrentar a vulnerabilidade à rejeição. Não se proteja do que você nem sabe se vem.
  24. Por que você precisa se calar. Se o cliente estiver muito propenso comprar, você vai chegar mais rápido ao “sim”. Se o cliente não quiser comprar de jeito nenhum, você vai chegar mais rápido ao “não”. Se o cliente estiver propenso a fazer uma objeção, ele fará. E você também chegará mais rápido a ela (e terá que lidar com ela da mesma forma).
  25. Você precisa de um roteiro para lidar com objeções. Com roteiros, você gerencia a tensão do momento de receber uma rejeição. Você não deve tentar convencer o cliente de que ele deve mudar de ideia. Quanto mais você tentar convencer, mais resistência terá. Consolide sua posição usando o que o cliente disse: (a) “Estou ocupada.” – “Foi por isso que lhe liguei.” (b)“Mande uma apresentação.” – “Que informações você está procurando especificamente?” (c) “Não estou interessado.” – “Nós sabemos. A maioria dos meus clientes disse isso da primeira vez que liguei.” (d) “Estamos contentes com nosso fornecedor atual.” – “Isso é muito bom! Se o preço e o serviço são bons você realmente não deve mudar. Mesmo que não faça sentido fazermos negócios no momento, posso passar uma cotação competitiva para você ter mais um parâmetro de mercado.” (e) Nunca use “eu entendo”.

 

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