Como Aumentar as Vendas Fazendo a Prospecção Corretamente

Quando se enfrenta um momento de baixa de vendas, a única saída é prospectar mais e de modo diferente. Afinal, sucesso em vendas é uma questão de sistemática e de estratégia. Você precisa definir metas diárias e avançar todos os dias em sua direção, pois o impacto cumulativo da prospecção diária é enorme.

A estratégia nas vendas vem da definição do perfil de cliente ideal, de acordo com suas características, necessidade, expectativas, dores e desejos. Você deve analisar seu produto com relação à concorrência, tendo os diferenciais e apelo de venda muito claros. Com isso, você conseguirá desenvolver boas perguntas para qualificar seus leads (você pode encontrar mais questões relacionadas à estratégia de vendas neste texto aqui).

 

ENTENDA AS EMOÇÕES E SENTIMENTOS DO SEU CLIENTE

O segundo ponto da definição de uma estratégia é o entendimento das emoções e sentimentos do seu cliente.

A emoção é um componente fundamental na tomada de decisões, por mais que construamos argumentações racionais. É por isso que oferecer funcionalidades de um produto ou serviço geralmente não funciona. Você precisa se conectar com a pessoa e explicar o que ela ganha com seu produto.

E isso só vai fazer sentido quando se conectar com algum objetivo, desejo, angústia, medo, dor, incômodo… Um bom trabalho de vendas significa entender as vantagens competitivas de seu produto ou serviço por meio deste “prisma emocional” do seu cliente, construindo sua argumentação de acordo com este prisma.

Uma excelente maneira de fazer isso é analisar os negócios de sucesso e entender o que mobilizou o cliente a avançar na negociação e a fechar com você. Pesquisas de satisfação com o cliente que envolvam perguntas sobre diferenciais e atributos valorizados pelos clientes podem ser de grande utilidade na sua argumentação de venda.

CONSTRUA FAMILIARIDADE

Tendo uma estratégia coerente, é o desenvolvimento da forma de trabalhar que vai levar a mais vendas. O primeiro ponto é que quanto maior a familiaridade de um cliente potencial com você e com sua marca, mais probabilidade de aceitar e retornar suas ligações, abrir seus e-mails, e responder suas mensagens.

Essa familiaridade pode ser construída desenvolvendo um relacionamento que gere valor para ambas as partes com troca de informações, conhecimentos e aprofundamento dos vínculos. Mas também pode ser construída indiretamente por indicações, agendas com contatos em comum e encontros em eventos (virtuais e físicos).

Só para dar uma dimensão dessa construção de familiaridade, Jeb Blount, em seu livro Prospecção Fanática, cita estudos que estimam de 3 a 5 contatos para clientes que estão na janela de compras, 5 a 12 contatos para clientes que chegaram por indicação e de 20 a 50 contatos para clientes frios. Claro que estes números não são garantias e dependem de aspectos de mercado e do próprio cliente que podem causar grandes variações nestes números. É mais importante observar as diferenças de esforço dada a situação de cada cliente.

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PEÇA INDICAÇÕES

Você tem basicamente três fontes de indicação. Os clientes satisfeitos, as conexões pessoais e parceiros profissionais.

Com clientes satisfeitos, você precisa criar um processo disciplinado e sistemático para pedir indicações. Normalmente o problema aqui é o desconforto, como se fosse pedir demais ou algo errado. Seu cliente satisfeito vai adorar te indicar. Ele sabe que você merece isso e vai fazer com prazer. Você só precisa pedir no momento oportuno e de forma adequada, que depende do tipo de relacionamento que você construiu.

Para o caso das conexões pessoais, que são amigos e família, você precisa dedicar tempo. Estas pessoas precisam estar por dentro do que está acontecendo com você e com sua empresa. Neste sentido, é fundamental alimentar estas pessoas de informações e ter abertura para pedir ajuda com sinceridade.

No que se refere aos parceiros profissionais, que são pessoas que lidam com o mesmo cliente que você e não são seus concorrentes, você também precisa alimentá-los de informações, mas também deve ter reciprocidade com eles. Por isso, um trabalho prévio de alinhamento e escolha é fundamental. Você não vai querer ter reciprocidade com quem entrega um produto ou serviço inferior ao seu ou com quem tem práticas em desacordo com seus valores.

Para fechar esta seção, aqui vai um exemplo de como pedir uma indicação, inspirado no livro de Jeb Blount, que mencionei anteriormente: “Fulana, obrigado novamente por fazer negócios conosco. Estou muito feliz que esteja satisfeita. Estamos trabalhando com muito foco para reunir mais clientes exatamente com o seu perfil. Será que você poderia me apresentar a mais pessoas em sua rede que poderiam querer nosso produto/serviço?”

 

OTIMIZE SUA AGENDA

Um bom trabalho de prospecção envolve uma organização eficiente da agenda. Organize seu dia em blocos, concentrando-se e fugindo da armadilha da multitarefa. Use as horas de menos energia e concentração (que você deve saber quais são para você) para preparar as “horas de ouro” da sua prospecção. Organize e busque informações, planeje e priorize o que vai fazer; avalie números e resultados; elabore apresentações.

Prepare-se ao máximo para render muito nas horas de prospecção direta.

Quando estiver nas “horas de ouro”, diga “não” e priorize seu trabalho, desligue notificações de celulares e computadores e fique longe das demais distrações. Uma hora focada de trabalho pode produzir muitos resultados.

Por fim, avalie constantemente se está obtendo o melhor retorno sobre seu tempo. Quanto você está vendendo por hora focada em prospecção? Lembre-se: o trabalho de vendas não é aleatório e deve ser orientado por resultados.

 

NÃO PARE DE PROSPECTAR

Você não conseguirá fazer toda a prospecção de um mês em alguns dias. Não adie as prospecções. E se perder um dia de prospecções, tente recuperar o tempo perdido em até 48h.

Uma dica para isso é não esperar até seu trabalho ou seus materiais ficarem perfeitos. Sua argumentação também será imperfeita e melhorará a cada prospecção. É melhor fazer 10 propostas com nota 8 e fechar duas que fazer uma proposta nota 10 e não fechar nenhuma (ou mesmo uma!). Não se paralise por excesso de preocupações, medo, restrições etc. Esqueça o “e se…”. Faça, avalie, aprenda e ajuste.

A prospecção feita nos últimos 30 dias repercutirá nos próximos meses. O que você não fizer de prospecção agora, terá impactos percebidos apenas nos próximos 60/120 dias. E lembre-se: ligar mais para os mesmos clientes não é prospectar de verdade, mas talvez seja a única coisa (sem resultado) que você consiga fazer se não cuidar direito dos seus leads.

 

Esses pontos deveriam ser o feijão-com-arroz das vendas. Você e sua equipe estão conseguindo executar isto?

 

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