Você não precisa de mais leads!

Uma das grandes queixas de profissionais de vendas, especialmente aqueles que trabalham com produtos de maior valor, é que faltam leads ou que os leads não são bons. Essa é a mentira que eles se contam. A verdade é que você não precisa de mais leads.

Vender sempre foi uma atividade muito difícil e de muita persistência, com muito mais rejeição que aceitação. Mas ser persistente não basta: é preciso ter estratégia e profissionalismo na abordagem. O que diferencia os vendedores de altíssimo desempenho dos vendedores medianos? Beleza? Simpatia? Carisma? Se você achar que é isso, novamente está acreditando nas mentiras fáceis.

DEFINA SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL

O primeiro ponto é definir o perfil de cliente ideal. A partir daí você deve analisar seu produto com relação à concorrência, tendo os diferenciais e apelo de venda muito claros. Com isso, você conseguirá desenvolver boas perguntas para qualificar seus leads. Que tipos de perguntas você ou sua equipe de vendas fazem aos leads que recebem?

perguntas entendimento cliente
Photo by airfocus on Unsplash

DEFINA E ACOMPANHE DIARIAMENTE MÉTRICAS DE DESEMPENHO

O segundo ponto é que você nunca vai chegar ao máximo de desempenho se não conhecer seus números e usá-los para fazer ajustes e render mais. A qualquer momento você deveria saber quantas prospecções em andamento você tem em cada estágio. A partir do acompanhamento e análise, você conseguirá fazer ajustes que podem aumentar significativamente suas vendas.

O problema é que a maioria dos vendedores não registra e desconhece seus números (fuga da realidade?). Isso significa rebaixar seus padrões de desempenho. Quais são suas principais métricas de esforço e de resultado, acompanhadas no dia a dia?

TRABALHE OS CLIENTES DE ACORDO COM SEU ESTÁGIO NO FUNIL DE VENDAS

Terceiro ponto: definir metas de avanço para cada tipo de cliente. Para isso é necessário saber que tipo de cliente é esse.

  • Clientes que você só tem o contato: coletar informações sobre o cliente. Você precisa descobrir o que eles estão buscando, por que e como chegaram até você e os gatilhos emocionais e racionais que levarão à decisão de compra. Para isso é fundamental o planejamento prévio e a análise de acordo com o perfil de cliente ideal (primeiro ponto deste texto).
  • Clientes qualificados: você já sabe o que eles querem e você tem o que eles querem. É preciso identificar a janela de compra deste cliente. Talvez eles não possam ou queiram comprar agora. Você não pode perder a chance de saber o momento em que eles estarão abertos à compra.
  • Clientes qualificados, com conhecimento da janela de compras: você precisa ganhar a preferência destas pessoas quando for a hora. Construa familiaridade por meio de relacionamento e campanhas de comunicação para ter a preferência deste cliente.
  • Clientes qualificados, dentro da janela de compras, com familiaridade construída: A meta só pode ser uma. Converter.

Comece pelos qualificados que estão dentro da janela de compras e com familiaridade e vá descendo nesta escala até os clientes que você precisa qualificar. Você ou sua equipe de vendas estão abordando e trabalhando os clientes em todos estes níveis ou só está cuidando de alguns grupos específicos? Vocês estão tentando converter o cliente na etapa certa?

funil de vendas

Um alerta: a prospecção feita nos últimos 30 dias repercutirá nos próximos meses. O que você não fizer de prospecção agora, terá impactos percebidos apenas nos próximos 60/120 dias. E lembre-se: ligar mais para os mesmos clientes não é prospectar de verdade, mas talvez seja a única coisa (sem resultado) que você consiga fazer se não cuidar direito dos seus leads.

TENHA INFORMAÇÕES QUALIFICADAS E ATUALIZADAS

Quarto ponto: para saber quem é o cliente com que você está lidando, é fundamental ter informações. Você precisa de um bom CRM (sistema de relacionamento com o cliente). E isso não quer dizer um sistema de última geração, mas boas informações alimentadas e atualizadas.

Muitas vezes os vendedores tratam sua base de dados e as informações sobre os clientes como lixo, quando são seu principal insumo. O CRM não é uma obrigação ou chatice. É uma ferramenta que amplia sua competitividade; faz o vendedor tornar-se mais estratégico e efetivo. É a ferramenta mais importante para gerar fluxo de receita de longo prazo em vendas.

E por que isso? Porque permite que você:

  • Gerencie contratos, prospecções e tarefas;
  • Organize seu funil de vendas, dando visibilidade aos tipos de cliente em que você deve agir para manter um fluxo constante de vendas;
  • Analise sua base de dados sobre os clientes de modo segmentado e inteligente, ajudando a qualificar clientes e a definir estratégias para fazê-los avançar no funil de vendas.
como entender o seu cliente

Para isso, um vendedor profissional deve: (1) manter a integridade e precisão da base de dados;  (2) atualizar a base de dados em tempo real; (3) realizar anotações detalhadas sobre prospecções; (4) colocar novos contatos no sistema; (5) aprender a usar melhor com tutoriais online e por tentativa e erro. Como você ou sua equipe de vendas têm usado o CRM?

E aí? Seu problema são os leads ou o que você ou sua equipe fazem com eles?

Receba conteúdos exclusivos!

Cadastre-se para receber conteúdos sobre gestão, estratégia, finanças e pessoas.

Ao clicar no botão abaixo, eu concordo em receber os boletins informativos da Delta Consulting de acordo com a Política de Privacidade.

Sobre o Autor

0 Comentários

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *